如果您還在用“回扣”、“帶金銷(xiāo)售”的老眼光看待醫(yī)藥代表，那么您可能已經(jīng)落后于這個(gè)時(shí)代了。
隨著國(guó)家藥品集采（帶量采購(gòu)）的常態(tài)化、制度化，藥品的利潤(rùn)被急劇壓縮。過(guò)去那種依靠人海戰(zhàn)術(shù)、客情關(guān)系就能輕松完成銷(xiāo)售目標(biāo)的“黃金時(shí)代”已經(jīng)一去不復(fù)返。一個(gè)最直接的現(xiàn)象是：許多藥企正在大規(guī)模裁撤傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表。
但這真的意味著這個(gè)崗位的終結(jié)嗎？答案恰恰相反——舊的模式正在瓦解，而一個(gè)以“專(zhuān)業(yè)價(jià)值”為核心的新生態(tài)，正在陣痛中重生。
一、 為什么傳統(tǒng)的醫(yī)藥代表“活不下去”了？
利潤(rùn)空間消失： 集采的核心是“以價(jià)換量”。當(dāng)中標(biāo)藥品的價(jià)格降至“地板價(jià)”時(shí)，企業(yè)再也無(wú)法支撐龐大的代表團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和灰色成本。銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)模式的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)已經(jīng)崩塌。
準(zhǔn)入邏輯改變： 過(guò)去，代表需要“攻克”一個(gè)個(gè)醫(yī)院的藥劑科和臨床主任?，F(xiàn)在，一旦藥品進(jìn)入集采目錄，國(guó)家就已經(jīng)為你保證了在公立醫(yī)院的“入場(chǎng)券”。游戲的規(guī)則從“如何進(jìn)去”變成了“進(jìn)去之后如何用好”。
合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)加劇： 在國(guó)家持續(xù)打擊醫(yī)療領(lǐng)域不正之風(fēng)的高壓政策下，任何傳統(tǒng)的“帶金銷(xiāo)售”都無(wú)異于火中取栗，給企業(yè)和個(gè)人帶來(lái)巨大的法律風(fēng)險(xiǎn)。
二、 未來(lái)屬于誰(shuí)？—— “醫(yī)學(xué)信息伙伴”的崛起
淘汰的不是“醫(yī)藥代表”這個(gè)名詞，而是其背后陳舊的、不創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)模式。未來(lái)能在行業(yè)中立足的，將是完成 “三個(gè)轉(zhuǎn)型” 的新型專(zhuān)業(yè)化人才：
從“銷(xiāo)售員”到“顧問(wèn)”的轉(zhuǎn)型
舊角色： 傳遞藥品基本信息，核心目標(biāo)是壓貨、沖銷(xiāo)量。
新角色： 不再是推銷(xiāo)藥品，而是成為醫(yī)生的“用藥顧問(wèn)”。他們需要深入理解產(chǎn)品的臨床數(shù)據(jù)、藥物經(jīng)濟(jì)學(xué)價(jià)值、以及在真實(shí)世界中的應(yīng)用方案，幫助醫(yī)生在眾多同類(lèi)藥品中做出最合理、最經(jīng)濟(jì)的選擇。
從“關(guān)系型”到“知識(shí)型”的轉(zhuǎn)型
舊核心： 喝酒、吃飯、搞關(guān)系。
新核心： 提供前沿的學(xué)術(shù)資訊，組織高質(zhì)量的臨床研討會(huì)，解答醫(yī)生在診療過(guò)程中遇到的專(zhuān)業(yè)難題。他們的價(jià)值不在于能喝多少酒，而在于腦子里有多少“貨”。
從“廣撒網(wǎng)”到“精準(zhǔn)深耕”的轉(zhuǎn)型
舊模式： 覆蓋醫(yī)院數(shù)量越多越好，見(jiàn)到的醫(yī)生越多越好。
新模式： 專(zhuān)注于未納入集采的創(chuàng)新藥、高值專(zhuān)科藥領(lǐng)域；或者下沉到集采覆蓋不到的基層市場(chǎng)、零售藥房渠道，為患者提供用藥指導(dǎo)、疾病管理等一系列增值服務(wù)。
結(jié)語(yǔ)：
行業(yè)的劇變，洗去的是浮沙，留下的是真金。對(duì)于藥企而言，現(xiàn)在正是優(yōu)化團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，大力投入專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，將代表團(tuán)隊(duì)從“成本中心”改造為“價(jià)值中心”的最佳時(shí)機(jī)。對(duì)于每一位從業(yè)者來(lái)說(shuō)，與其焦慮于時(shí)代的拋棄，不如主動(dòng)擁抱變化，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)武裝自己，完成從“推銷(xiāo)員”到“醫(yī)學(xué)信息伙伴”的華麗轉(zhuǎn)身。
因?yàn)椋幤返匿N(xiāo)售渠道會(huì)變，營(yíng)銷(xiāo)模式會(huì)變，但醫(yī)生對(duì)最新醫(yī)學(xué)知識(shí)的渴求、患者對(duì)健康生活的向往，永遠(yuǎn)不會(huì)變。誰(shuí)能服務(wù)于這些不變的根本，誰(shuí)就能在未來(lái)的醫(yī)藥市場(chǎng)中立于不敗之地。
